Zakendoen met Duitsland

Zakendoen met Duitsland

Zakendoen met Duitsland vraagt meer dan een goede beheersing van de Duitse taal

Bij onze oosterburen staat wederzijds respect hoog in het vaandel. Om voet aan de grond te krijgen in Duitsland is volhouden belangrijk. U kunt er niet van uitgaan dat u na een eerste gesprek al binnen bent. Bij Duitsers gaat het vaak om vertrouwen.
Wij Nederlanders vinden het prachtig als buitenlanders Nederlands proberen te spreken, ook al praten wij als vanzelfsprekend in het Duits terug. Vandaar dat wij verwachten dat dit ‘proberen’ ook elders zal worden gewaardeerd. Maar is dat wel zo?
Als (piep)klein land(je) lijkt Nederland zich een beetje ondergeschikt te maken aan andere talen of landen. Dit identiteitsbesef is duidelijk terug te vinden in de Nederlandse taal. Varkentje, biggetje, plantje, tomaatje, uitje, ogenblikje, minuutje en ga zo maar door. Nederlanders gebruiken opvallend vaak verkleinwoorden. Voor Duitsers klinkt dat vreemd in de oren.
Taal is een spiegel van de identiteitsbeleving van een land en zijn cultuur. Feit is, dat het karakter van een volk zich verraadt door zijn taal.

‘Sei pünktlich’, ofwel wees op tijd

Nederlanders hebben een hekel aan laatkomers, maar ze worden hier afgetroefd door de Duitsers. Een paar minuten te laat komen is onbeleefd. Vijftien minuten is al een serieuze misstap en kan toekomstige deals in gevaar brengen. Is een vertraging onvermijdelijk, laat dit dan netjes en tijdig weten.
Duitsers staan bekend als de experts op gebied van planning. De Duitse cultuur wordt dan ook geprezen om haar toekomstgerichte karakter. Ze maken graag een zorgvuldige planning voor elk project dat ze aangaan en weten doorgaans precies wat ze op een bepaalde dag op een bepaald tijdstip gaan doen; dit geeft hen zekerheid.

‘Sei gründlich’, ofwel doe goed uw huiswerk

Onprofessionele promotieteksten wekken bij onze oosterburen meer dan eens de indruk dat ze niet serieus genomen worden. Voorkom onaangename verrassingen en schakel voor uw communicatie liefst een Duitse moedertaalspreker in. Want hebt u eenmaal het vertrouwen gewonnen, dan blijven Duitsers trouw. Kortom de Duitse zakencultuur is formeler, hiërarchie speelt een belangrijkere rol en het proces van besluitvorming duurt langer.

Zakenontmoetingen zijn louter gebaseerd op ratio en logica, dus neem aanvallen niet persoonlijk op. Duitsers zijn niet terughoudend en wijzen u zonder pardon op tekortkomingen in uw verhaal of uw product. En wees voorzichtig met humor. Een grap kan al snel de indruk wekken dat u niet serieus bent over uw product of, erger nog, over hun product.
Professionaliteit en deskundigheid staan hoog in het vaandel. Ze verwachten dat u zich goed heeft voorbereid, met veel feiten en voorbeelden. Breng uw deskundigheid en professionaliteit helder over en weet dat veranderingen niet altijd als een verbetering ervaren worden. Ook niet onbelangrijk om te weten, is dat u uw Duitse gesprekspartner altijd in zijn waarde moet laten.

De verwachtingen zijn hooggespannen. Duisters willen ervan overtuigd zijn dat de kennis en kwaliteit er zijn; de Duitse ‘Gründlichkeit’. U moet volhouden voor een tweede, derde, vierde afspraak. Dan verdient u de zogenaamde ‘gunfactor’.

Formeel taalgebruik: ‘Siezen’, nicht ‘Duzen’

Nederlanders tutoyeren graag, Duitsers daarentegen niet. Spreek uw Duitse zakenpartner altijd aan met ‘Sie’ en gebruik titels en achternamen, bijvoorbeeld: ‘Herr Müller’, ‘Frau Merkel’ of ‘Herr Professor Doktor Schmidt’. Met formeel taalgebruik wekt u op voorhand een goede indruk in Duitsland.
‘Duzen’ is gebruikelijk bij kinderen onder de zestien, familie en vrienden. Overschakelen van ‘Sie’ naar ‘Du’ is geen grijs gebied, maar wordt duidelijk uitgesproken. Het initiatief ligt bij de oudere oftewel de ‘hogere in rang’. Het beste kunt u dat aan uw Duitse zakenpartner overlaten! En bent u met ‘duzen’ gestart, blijf dan ook ‘duzen’. Duiters voelen zich terecht beledigd wanneer u terugschakelt naar de Sie-vorm.

Diner boven lunchafspraak

Zakenlunches zijn niet zo gebruikelijk in Duitsland. Duitsers voeren zakelijke besprekingen bij voorkeur tijdens een diner, in een goed restaurant.
Bent u het merendeel van de dag bij uw Duitse zakenrelatie, dan wordt u gewoonlijk uitgenodigd voor een zakenlunch. De lunch ofwel het Mittagessen behelst in zo’n geval meer dan een ‘warme’ lunch met broodjes en een kopje soep. Bestel dus geen ‘broodje kroket’ tijdens een lunchafspraak.

Communicatie op papier

In tegenstelling tot in Nederland hecht men in Duitsland nog altijd veel waarde aan communicatie op papier. Richten Nederlandse bedrijven hun peilen op online-marketing, SEO, e-books, social media en blogging, de Duitse marketeers denken daar toch anders over. In Duitsland denkt en handelt men traditioneler en is men ongevoeliger voor trends vanuit Amerika. Een pluspunt is dat Duitsers van Nederlanders en Nederland houden. Er zijn verschillen, maar vergeleken met andere buurlanden van Duitsland, lijken wij ook erg op ze. Bovendien waarderen Duitsers dat Nederlanders onconventioneel, ‘out-of-the-box’-denken.

Duitse pr-campagnes onvergelijkbaar met de Nederlandse

Het is de mentaliteit van de beide landen die bepaalt hoe reclame waargenomen wordt: positief of negatief.
Zo onderscheidt de Duitse reclame zich nogal van de Nederlandse. De reclamecampagnes van producten van Nederlandse makelaardij (o.a. Campina, Kruidvat en AH) ogen in eerste instantie flitsender dan de saaie commercials bij onze oosterburen. Het is geen reden om aan te nemen dat de Nederlandse reclame zich positief onderscheidt van die van de conservatieve Duitse aanbieders.

De praktijk leert ons dat er nogal wat verschillen zijn in de aanpak van marketing en communicatie in Nederland en Duitsland. Cultuurverschillen en taalgevoeligheid zijn daarbij belangrijke factoren en kunnen van invloed zijn op het wel of niet slagen van een campagne.

De volgende punten zijn dan ook zeker in acht te nemen wanneer u uw succeskansen in de Duitse markt wilt vergroten:

1. De Duitse consument is niet erg gevoelig voor prijs of prijsstunts. Hij of zij krijgt eerder het vermoeden dat er iets mis is met het product wanneer het ineens voor 50% van de prijs verkrijgbaar is.
2. De Duitse consument is meer geïnteresseerd in feiten. Denk daarbij aan uitgebreide productspecificaties, liefst met patent of certificaat, productwaarderingen en ervaringsberichten, keurmerken en eventuele testresultaten van uw product.
3. U wint meer vertrouwen van de Duitse consument door transparant te zijn over uw bedrijf.
4. Creëer slogan(s), advertenties of reclamespots die kernwaarden tot uitdrukking brengen en die aansluiten bij de Duitse normen en waarden.

Zakendoen met Duitsland vraagt dus meer dan alleen een goede beheersing van de Duitse taal!


Terug naar blogs